培训流程

1. 了解客户的培训要求、培训目标、培训时间

本公司将与需求单位培训方面的负责人以电话、传真、电子邮件等方式进行了解沟通。

2. 确定培训方案

在专家了解需求单位信息后，首席顾问会安排专家编排课程提纲提供给需求单位，包括：详细提纲、报价、专家简介等相关内容

3. 合约签订

需求单位确定上述没有疑问后，将签字盖章后的培训需求确认单传真给本公司

4. 培训实施

专家按指定时间、地点培训学员，有需要的话本公司将安排人员协助现场工作

5. 课程反馈

课后学员随堂提问，反馈意见

6. 跟踪服务

一个月后，客服部回访客户，了解培训效果

  授课形式

以理论结合实际、生动的案例、学员互动式情景作业及分组答疑的方式进行，主要强调互动性和实用性。

  我们的专家

银行实战派：在外资银行（部分在中资银行）做过高级经理的专家

企业管理实战派：在跨国公司工作过的中方总监

  培训对象

  银行行长

  客户经理、营销部主管、银行营业厅经理、值班经理、人力资源管理者等

  银行营销人员、银行信贷部门人员等

  培训课程介绍

开发课程共分十六大类，约 150 个课题

目前主要的银行内训课程有：客户经理制度革新、支行网络规划、产品定价、企业信贷风险管理、个人金融产品介绍、信用卡营销、个人理财策划、房地产融资业务、贸易融资业务、投资及财资业务、商业银行培训管理、银行贷款及信贷。

（一） 客户经理类

进入 21 世纪，世界银行业格局进入了新的变化和进步；令人可喜的是，中国银行业部分先进的管理理念已经迈开了追赶世界的步伐。那么世界银行业都有哪些新兴动态呢？

1. 营销理念由围绕产品向“围绕客户和市场”转变

2. 经营模式由单独业务分散开展向“多种业务协调办理”转变

3. 经营方式由单纯的收放型向“以客户为中心的综合集约型”转变

4. 组织结构的设置由以产品为中心向“产品和客户为中心”转变

5. 资源配置方式由局部静态配置向“全局动态配置”转变

6. 经营风险由单一静态的事后控制向“综合动态的事前防范和事中事后监控相结合”转变

针对世界银行业的最新动态本公司倾力打造客户经理课程：

（ 1 ） 客户经理实战类（ 16 个课题）

（ 2 ） 客户经理管理类（ 3 个课题）

（二） 市场营销类（ 9 个课题）

营销理念引入中国商业银行始于专业银行商业化改革。 20 世纪 90 年代中期以前，中国银行业一直处于卖方市场，银行专业化经营 ( 实际是资金管理 ) 没有条件也没有必要竞争。随着国有银行商业化改革和股份制商业银行数量增加，各家银行开始硏究市场和客户，先后制定了竞争策略，但观念基本停留在产品 —— 推销阶段。随着中国加入世贸组织，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择，国内商业银行初步形成了与市场竞争相适应的业务拓展策略，但市场营销中存在的问题仍然不少。

  1. 观念陈旧，认识存在较大偏差

2. 缺乏总体规划，存在盲目性和随机性，手段落后，品种单一

3. 产品开发与客户需求脱节

4. 金融市场不完善，市场营销机制未完全建立

5. 营销体系 “ 残疾 ” ，营销人员素质不过关

针对银行营销普遍存在的问题本公司推出相关的 9 个课题。

（三） 风险管理和内部控制类（ 18 个课题）

商业银行内部控制是银行为实现经营目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进行事前防范、事中控制、事后监督和纠正的动态过程和机制。目前全球银行业及银行监管当局对内部控制日益关注 , 这是在一定程度上对若干银行机构产生大量损失的回应。一个强有力的内部控制将有利于银行实现三大目标 —— 业绩目标、信誉目标、合规性目标，即有效的内部控制将帮助银行达到长期盈利，保证财务报表与管理 报告 的可靠性、完整性和及时性，并确保银行遵守相关的法律、管理条例、政策、计划以及内部管理制度及程序等，从而降低发生损失或损害银行信誉的风险。

本公司的风险管理和内部控制类的约 18 个课题，可以帮您实现银行内部 风险管理和内部控制的有效实施。

（四） 个人银行业务类 (11 个课题 )

7 年前的 1998 年，中国个人流动资产超过 5 万美元的人数只有 465 万；这一数据预计在 2008 年达到 848 万。

全球最大的咨询服务组织、 IBM 商业价值研究院最新的调研显示，与西方发达市场相比，中国个人银行市场的渗透率仍然较低，随着新兴富裕阶层的日益壮大，市场呼唤更为灵活创新的个人银行产品和服务的出现。

这正是国内外金融机构普遍聚焦中国个人银行业务的原因所在。

（五） 银行零售业务类（ 5 个课题）

在国外，银行零售业务已有数百年的发展历史，是商业银行以客户为中心战略的集中体现，同时也成为现代商业银行可持续发展的基础和动力。目前，我国零售银行业务刚刚兴起，国外银行零售业务的最新发展动态，对我们有很高的借鉴和参考价值。

本公司特聘权威外资银行骨干人员为您剖析中外银行零售业务。

（ 六） 公司业务类（ 10 个课题）

公司业务是商业银行传统重要的利润来源，也是未来盈利的重要依托。公司业务系统要以构建以客户为中心的高效的市场营销和服务体系为中心目标，以强化科学管理、强化科学营销为两大根本任务，以加强系统垂直管理能力、质量保证能力、市场营销能力、业务创新能力和客户综合化服务能力建设为手段，尽快提升建行公司业务的核心竞争优势和可持续盈利能力。

本公司十大公司业务课题帮您理清公司业务。

（ 七）银行中间业务类（ 3 个课题）

根据银监会公布的《商业银行服务价格管理暂行办法》 , 中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债 , 形成银行非利息收入的业务。根据这一属性 , 中间业务可分为九大类 : 支付结算类中间业务；银行卡业务；代理类中间业务；担保类中间业务；承诺类中间业务；交易类中间业务；基金托管业务；咨询顾问类业务；其他类中间业务 , 例如保管箱业务等。

在国际金融发展过程中 , 商业银行的中间业务已有 160 多年的历史 , 尤其是近二三十年来发展十分迅速。据统计 ,1999 年美国商业银行的净收入构成中 , 净利差收入占了 57.08%, 而非利差收入的比例达到 42.92% 。再看一下我国银行业的情况 : 据了解 , 我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在 10% 以内 , 平均为 7%-8%, 有的甚至不足 1% 。

如此悬殊的对比是否让您看到银行今后的利润增长点了呢？

为此 本公司的三大课题 1 《从银行中间业务中寻找赢利增长点》

2 《银行资料集中环境下的中间业务平台建设》

3 《中间业务产品创新的若干思路与操作》

（八）信用卡业务类 (6 个课题 )

作为一项传统意义上的高风险业务，信用卡业务这两年在国内同业也得到了蓬勃发展，发卡量、交易量不断攀升，随之而来的各种风险的积聚也渐渐成为影响信用卡业务健康发展的瓶颈，面对诱人的信用卡市场，积极寻求快速发展与有效风险控制的平衡点是每个业界人士思考的较多的问题。本公司以为当前国内市场的信用卡业务风险，并非人们想象得那样不可控制，以下六个课题愿与您共同分享：

1 《银行卡高端客户管理》

2 《从银商之争看我国银行卡产业的垄断与竞争》

3 《中外商业银行信用卡客户定位的差异分析》

4 《银行卡内控和风险防范》

5 《委托外包经营—信用卡业务发展的必然趋势》

6 《信用卡客户评分建模及透支催收技巧》

（九）农村信用社管理类（ 5 个课题）

50 多年来，农村信用社在为农村经济建设、农业发展和农民增收，做出了积极贡献。但是，由于农村信用社受经营机制、内控制度等因素制约，当前仍存在着不少问题。

（十）现代商业银行网点规划与建设

近年来，城市商业网点建设发展较快，但同时也存在着布局不合理、结构比例失调、业态功能雷同等现象，如何科学合理的构建商业银行网点，本公司愿与您共同分享。

（十一）投资及财资业务 （ 13 个课题）

投资银行这一名词早在 80 年代初就传入中国了，但投资银行究竟指的是什么，在国内的学术界和实务界一直很混淆。特别是随着我国资本市场的快速发展，国内对于投资银行的讨论也达到了最为激烈的程度，本公司有业内知名专家与您一起分析投资银行及财资业务。

（十二）贸易融资业务 （ 8 个课题）

  贸易融资（ Trade Finance ）是指银行对进口商或出口商提供的与进出口贸易结算相关的短期融资或信用便利。 当中国的进出口商在做进出口业务时，需要明白融资条款如何能给他们开展业务带来竞争优势。在同外国银行竞争时，中国的商业银行如果能够提供有创新精神的贸易融资，那将是一个保护其同客户关系的重要方法。

（十三） 银行贷款及信贷 （ 7 个课题）

国内银行信贷管理中存在多种缺陷，主要表现为没有实行风险、利润的考核办法；没有科学的信用风险分析和度量的方法；信贷程序缺少客观性和科学性；银行信贷成为企业融资的主渠道；信贷资金和非银行信贷资金汇集在事实上的控制人手中。这些缺陷导致银行问题贷款层出不穷。银行要从风险利润的要求出发，切实加强信贷信用风险的识别、分析、度量与管理。

（ 十 四） 房地产融资业务 （ 7 个课题）

2002 年开始，商业房地产在我国飞速发展。统计数字表明， 2002 年，随着中国加入世贸，国内商业地产的资金比重陡增 11.8 ％。一波商业房地产开发投资的浪潮在我国已经展开。

商业房地产开发投资要求巨大的资金投入。投资规模大、投资回收期长是房地产开发投资的共性，但商业房地产对资金的要求尤为突出。购物中心、特色商业区、 Shopping   mall 等的建设一般都需要大量的资金。银行在房地产融资中扮演着重要的角色，本公司以香港房地产的发展为例为您分析银行的房产融资业务。

（ 十 五） 商业银行以审慎经营原则管理 （ 8 个课题）

西方商业银行经营遵循安全性、流动性和盈利性原则。安全性和风险性呈同向变化关系，流动性与风险性一般是反向变化关系，而盈利性与风险性既有正相关的一面，也有负相关的一面。商业银行要获得最大利润，必须使边际收益等于边际成本。我们要引进西方商业银行风险管理的范式。国有商业银行今后改革的最基本取向应是寻求资金 “ 三性 ” 的最佳配置。必须高度警惕逆向选择和风险激励行为的发生，实现安全性和盈利性相互促进的目标，所以 商业银行应以审慎经营原则管理。

（ 十 六） 商业银行培训管理

现代企业都强调 “ 学习型组织 ” 的观点，学习型组织的特点就是维持企业的 “ 再生力 ” 。即是说企业凭本身的系统，不断在运作中开发、创造新的动力，而这里的 “ 再生力 ” ，仍然需要靠培训的方式来实现。
企业的成功，基于所有员工的成功；
员工的成功，基于不断学习与训练。

培训能提高员工的技术能力、提高员工的操作熟练度，相应地提高了工作效率；培训是实现人才储备的重要手段；培训能促进公司各店面、各部门的协调合作，培养团队和整体作业精神。

本类课题以才干为本的培训体系为蓝本为您讲述商业银行培训管理的相关内容。

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